A priori puede parecer un tema no demasiado importante, pero sin duda el precio de los productos es un gran desafío para muchos vendedores, y una investigación reciente proporciona orientación valiosa en este proceso de toma de decisiones complejas.

Como sabemos y estamos cansados de ver en cualquier sitio,  hay muchas investigaciones que muestran que el precio de 499.39€ se diferencia psicológicamente mucho más de 500€ que la verdadera diferencia minúscula que hay de sólo 0,61 céntimos. Por desgracia, el consejo de la ciencia es a veces contradictoria.

La fijación de precios, el precio impar

Múltiples estudios muestran que los precios precisos (con números impares y decimales) son más creíbles. En las estrategias de fijación de precios, en función de condicionantes psicológicos del cliente, encontramos la táctica del precio impar (odd price), que se basa en la utilización de precios con decimales terminados en números impares (normalmente el 5 o 9). Debido al uso de esta estrategia de marketing, un producto o servicio que nos cueste 3,99 resulta más poderoso  psicológicamente que uno que cueste 3 euros; y no resulta raro que cuando nos preguntan por el precio de un artículo digamos “me costó tres euros y pico”. Por lo general este precio hace que lo veamos como una oportunidad e incluso le demos más valor.  

Dejo una imagen de una búsqueda en google de “odd price” para hacernos una idea, algunos ejemplos son casi de risa!

odd price

Por lo que en principio lo fundamental normalmente es evitar la temida cifra redonda. Pero esto no acaba aquí.

Los precios son Sílabas

Por otro lado, diferentes investigaciones nos muestran que los precios que son visualmente más sencillos parecen inferiores. El objetivo es encontrar una manera fácil para que sus precios parezcan más bajos , y se descubrió que esto estaba relacionado con el número de sílabas en el precio.

Las comas y centavos afectan la percepción de precio
Mediante la realización de varios experimentos, los científicos encontraron que los humanos mencionamos los precios en nuestra mente (inconscientemente, por supuesto). Por lo que más sílabas se traducen en un mayor precio percibido.

De este modo, uno podría preguntarse, ¿cuál es mejor? ¿Un precio simple, redondeado que parece inferior o un precio preciso que implica más valor?

Nuevo estudio: El efecto redondeo

Un nuevo estudio realizado por investigadores de Singapur  ayuda a resolver el dilema anterior, al menos para ciertos tipos de productos.

Lo que los investigadores descubrieron fue que la forma en que el precio era considerado “correcto/bueno” coincidía con la manera de pensar en las decisiones de compra de los clientes. Es decir, precios redondeados, como 100€, eran mejor opción para aquellas decisiones de compra impulsadas por la emoción. Los precios no redondeados, por el contrario, eran mejor cuando la decisión de compra era un proceso de evaluación lógica (cognición).

Para el ejemplo de una cámara de vídeo que se está comprando para irse de vacaciones con la familia. El consumidor está motivado más por los sentimientos que la cognición, por lo que en este caso, un precio redondeado sería mejor.

Una cámara que se compra, por ejemplo, para tomar fotos de productos para una empresa, podría beneficiarse de un precio no redondeado. En ese caso, la evaluación se centrará probablemente en las características, especificaciones, precio y otros factores racionales.

Es significativo que el mismo producto se puede evaluar de diferentes maneras dependiendo de las circunstancias.

¿Por qué funciona esto?

Los investigadores en el estudio más reciente basan su hipótesis en la fluidez cognitiva. Precios redondeados son fáciles de procesar para el cerebro, mientras que los precios impares hacen el trabajo más duro del cerebro.

Precios redondeado vs precio exacto
La toma de decisiones emocional es fácil para el cerebro, mientras que el análisis lógico consume mucha energía y es agotador.

Así, un precio redondeado mantiene el cliente en modo “fácil”, mientras que un precio más complejo puede añadir un poco de fricción y empujar al cliente hacia el trabajo más duro de la cognición.

Redondear o no redondear, esa es la cuestión…

El estudio se centró en el estado de ánimo del sujeto, sin profundizar en la interacción de los precios y otros elementos de marketing.

Para mí, eso es donde radica el punto clave. En lugar de tratar de adivinar qué estarán pensando los clientes, el vendedor puede influir en el proceso de pensamiento del cliente por la forma en que presentan el producto. Las marcas y empresas pueden optar por utilizar las emociones, los argumentos racionales, o una mezcla de ambos en su publicidad. Dependiendo de cuál es el camino que se elija, la investigación sugiere que el mejor enfoque para la fijación de precios es pre-determinado.

su comercialización

Por lo que si estás vendiendo una cámara en función de su capacidad para capturar y compartir recuerdos familiares de una manera fácil y divertida, un precio redondeado mantendrá a el consumidor en ese estado de ánimo de emoción impulsada y, muy probablemente, conseguirás más ventas.

Por el contrario, si su comercialización se basa en las especificaciones de la cámara,y su conjunto de características avanzadas, entonces un precio exacto, no redondeado, debería funcionar mejor.

En el ejempo de los productos de lujo, las compras suelen ser impulsados ​​más por la emoción que por las características, y por lo tanto, es casi seguro que es mejor la opción de los precios redondeados.

Pero espera! Hay que tener en cuenta otros consejos…

Por supuesto, algunas advertencias son necesarias. En primer lugar, muchas de las decisiones de compra son impulsadas ​​por una combinación de emoción (“lo quiero!”) Y la lógica (“¿Hace lo que necesito?”). Diferentes personas hacen la misma compra utilizando diferentes enfoques y criterios.

Además para establecer el precio correcto y conseguir más ventas, es bueno que tengas en cuenta las siguientes cosas:

Introducir otras opciones

Una imagen vale más que mil palabras:

Plan de precios

 

El plan de precios, es tremendamente útil, puede que no compren el caro, pero el precio medio gana opciones. 🙂

El mágico poder del 9

Los investigadores Bizer y Schindler en 2005, demostraron que los clientes prestan mucha menos atención a los números posteriores en una secuencia. Esto explica por qué precios como 9,99 nos dan una falsa percepción de más barato que 10,10.

Para ejemplos no redondeados con el anterior, sigue teniendo mucho efecto. Y si no fuera así ¿porqué lo siguen usando las grandes superficies?

Porcentajes

Nuestro cerebro a veces, no es tan bueno para determinar automáticamente cuál es la mejor oferta, lo que explica porqué el número “50%” se ve más atractivo que “35%” incluso cuando matemáticamente puede ser peor. Los investigadores llaman a esto “negligencia al valor base”, es decir, miramos al porcentaje, sin prestar atención al número al que se lo aplicaron.

El poder del GRATIS

25% gratisOtras investigaciones han demostrado que la palabra “GRATIS” es una motivación importante para los consumidores.

Por ello, debes usar ¡GRATIS! siempre que puedas. En lugar de “25% extra” o “el 25% más ” usa “25% GRATIS” para maximizar las ventas.

Conclusión

Como es lógico cada combinación de mercado, producto, cliente, etc. es diferente. Es arriesgado saltar directamente de los resultados de laboratorio al mundo real, e incluso de un conjunto de resultados del mundo real a una nueva situación. Así que, si es posible, es mejor probar los dos enfoques de fijación de precios.

Una prueba bien diseñada A / B no sólo mostraría que enfoque de fijación de precios funciona mejor en tu situación, sino también puede revelar cómo sus clientes están realmente evaluando su producto .

Lo que si tenemos claro, es que el Neuromarketing influye y mucho a la hora de vender un producto. Así que debes tenerlo muy pero que muy presente. 😉