La buena gestión comercial repercute positivamente en las ventas.

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La complejidad a la que se enfrenta la gestión comercial de las empresas del panorama actual radica del incesable aumento de la competencia. El crecimiento de número de empresas y su actividad, ha dado lugar a la necesidad de buenos sistemas de gestión, de los cuales depende en gran medida el éxito. Para comprender adecuadamente su importancia, primero es necesario dejar claro en que consiste la gestión comercial.

¿Qué funciones realiza el gestor comercial?

El incremento de funciones al cual se enfrentan las empresas que desean expandir su actividad da lugar a la especialización. Es necesario determinar un organigrama, donde se establezcan diversos departamentos orientados a una actividad determinada, con el objetivo de favorecer la organización, división de tareas y la comunicación interna. Uno de los departamentos común en todas las empresas es el de gestión comercial, encargado de dirigir el equipo de ventas. El encargado de la dirección del departamento se puede considerar como un nexo entre la empresa y los vendedores. Sus funciones y capacidades se pueden enumerar en la siguiente lista:

• Capacidad de planificar: es la actividad que trata de coordinar la consecución de los objetivos empresariales con el tiempo disponible. Consiste en fijar metas y los pasos para conseguirlas de manera efectiva dentro de un límite temporal. Una buena planificación permite detectar de forma inmediata posibles desviaciones y corregirlas.
• Supervisa de forma continua: un buen gestor comercial, al igual que los responsables de cualquier otra tarea, debe de saber exactamente cuáles son las tareas que sus trabajadores están llevando a cabo en cada momento a través de una buena comunicación bidireccional con los empleados a su cargo, con el objetivo de conseguir una buena armonía en la realización de tareas.
• Capacidad de representación: el gestor comercial es aquel que debe de responder ante los asuntos relacionados con las ventas, tanto de cara a los distribuidores como de cara a los consumidores finales. Por tanto, debe de tener capacidad para representar al conjunto de la empresa.
• Habilidades de clasificación: no todos los distribuidores y compradores representan la misma importancia para la empresa. Una buena clasificación de los mismos permitirá determinar cuáles son los que presentan un mayor o menor potencial.  El objetivo es facilitar la toma de decisiones en momentos difíciles y dejar de lado a aquellos que proporcionan menores recursos a la empresa.
• Gestión del precio de venta: el gestor comercial es el encargado de determinar el precio de venta de los diversos productos de la cartera de la empresa. Para poder ganar competitividad a través del precio, este profesional deberá de tener un conocimiento profundo de los distintos mercados en los que opera. Tanto a nivel de competidores como a nivel de consumidores finales. Además, también se encarga de autorizar la aplicación de ofertas y descuentos.
• Gestión del cobro de las ventas: la venta de productos en la actualidad se caracteriza por la financiación. El incumplimiento de los plazos de pago por parte de clientes puede suponer problemas de liquidez a la empresa. Los gestores comerciales deberán de hacer un seguimiento del control de los cobros en el plazo indicado.
• Formación: el gestor comercial tiene que encargarse de transmitir la experiencia acumulada a los vendedores. Para ello es necesaria una continua comunicación entre los mismos, informando de errores y éxitos.
• Selección del personal: es necesario que el gestor comercial sepa reconocer rápidamente a los mejores candidatos para vender. El proceso de selección del personal es imprescindible si se desea el éxito en las ventas.

Beneficios para la empresa al invertir en gestión comercial.

Las empresas que deciden invertir una cantidad adecuada en la investigación y el desarrollo de un buen departamento de gestión comercial observa una mejora en los resultados en relación a la rentabilidad. Aunque también en la organización de la empresa en general y el ambiente laboral. Los beneficios principales que provienen de la gestión comercial son los siguientes:

• Determina la dirección de la empresa: indica dónde encontrar mejores oportunidades de negocio. Así como los lugares donde la empresa no debería operar.
• Evaluación de la efectividad de los esfuerzos en las ventas.
• Mejora de la relación con el cliente. Este departamento interactúa directamente con consumidores. La cercanía proporciona herramientas informativas acerca de las preferencias. Conocer profundamente el perfil del consumidor permite el desarrollo de productos más adecuados y fidelidad de los mismos.
• Potenciación del cumplimiento de los objetivos de ventas en límites de tiempo. De esta manera, la empresa podrá asegurar el cubrimiento de costes y disponer de recursos para hacer frente a gastos.
• Mejora de la comunicación interna y las relaciones laborales en la empresa.

Los cambios y el futuro de la gestión comercial.

La figura de los vendedores se ha reforzado con el paso del tiempo. Según los estudios, es una de las profesiones con mayores salidas laborales y lejos de empeorar su situación con la crisis, se ha mejorado. En tiempos de dificultad, las empresas deben de aumentas sus esfuerzos en ventas para conseguir más dinero.

Los avances tecnológicos han influido tanto en el conjunto de la empresa como en este departamento en especial. La tendencia del sector se puede resumir en tres aspectos: análisis de datos, aplicación de las TIC, la reputación de la marca y la internacionalización.

Con respecto al análisis de datos, resulta imprescindible la aplicación de las nuevas tecnologías. El crecimiento de datos con los que trabaja la empresa ha dado lugar a la aparición de nuevos software que permiten el acceso rápido a datos solicitados como consecuencia de la gran cantidad de clientes. También resulta imprescindible sistemas de mapeo para proceder a su clasificación y atención individualizada.

Por parte del uso de las TIC, los equipos de venta deben de tener en cuenta los nuevos métodos de compra y medios de contacto. Resulta imprescindible disponer de canales de compra online y de presencia en redes sociales.

A la hora de comprar, los consumidores tienen muy en cuenta la reputación de marca. Los esfuerzos en mejorar la reputación se basan en una buena comunicación de los valores empresariales. Además, también se trata de aumentar el flujo de información para dejar constancia de la transparencia en la gestión.

Por último, la globalización ha permitido a las empresas traspasar barreras. Ya son muchas las empresas que disponen de sistemas de venta en el exterior. Por tanto, los vendedores tendrán que conocer adecuadamente la cultura de otros países así como disponer de conocimientos en lenguas extranjeras para favorecer la correcta comunicación.